La ciencia del interrogatorio. Técnicas de interrogatorios
1. El contacto es fundamental para tener a la otra parte
enganchada a la conversación, contacto visual y de vez en cuando
también físico.
2. La aclimatación, la charla intrascendente, no son sólo son importantes a la hora de establecer un rapport que dirían en la PNL. Es que además nos
permiten comprobar cómo se comporta la otra parte en esa situación en
comparación con aquellos momentos de la charla en que tocamos temas más
profesionales, tensos, o demás...
3. En relación con el punto anterior, y gracias a esas
comparaciones, podremos detectar lo que llaman signos delatores:
tics, comportamientos gestuales, etc. ... que indican que la persona miente,
está a la defensiva, etc. …
4. El silencio es un arma poderosísima. Puede ser sumamente
molesto, desagradable, y precisamente por ello empujar a la otra parte a
hablar.
5. Relacionado con lo anterior, es clave la escucha
activa. No damos una conferencia. Generalmente salimos ganando si la
otra parte habla más que nosotros.
6. La entrevista, en función de su finalidad debe tener distintas
fases de tensión. Si empezamos arriba del todo ya hemos marcado un
nivel, y será difícil obtener algo positivo.
7. A veces son necesarias las pausas por el
motivo anterior, y especialmente también para dar tiempo a reflexionar a la
otra parte.
8. Frente a alternativas duras, es necesario tener alguna
salida que las suavice.
9. Es importante no dar soluciones mascadas a la otra
parte. En vez de ello, y de un modo un tanto socrático, con preguntas y
sugerencias,
hacer que el otro extraiga las consecuencias que nosotros deseamos.
10. Como resultado del tipo de diálogo que acabamos de
comentar, el éxito se obtiene cuando la otra parte llega a las
conclusiones que nosotros queríamos y las asume como propias, teniendo
la fe de que ha sido él el que ha decidido. Eso supone una implicación máxima.
11. Incluso en situaciones muy duras, con intereses muy
contrapuestos, te interesa hacer que el otro sea parte de la solución, que
colabore, y no parte del problema. En definitiva, que cambie el rol de
opuesto por el ayudante.
12. En caso contrario, si presionamos en exceso es
muy posible obtener cierres falsos, que nos digan que sí por
quitársenos de encima. A corto plazo igual salimos satisfechos, pero estamos
trabajando sobre bases falsas. Obtener un cierre por el cierre no es
nuestro objetivo.
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